广州德生和深圳明华这两家当年曾经响当当的公司，而今已经和智能卡行业发展的主流渐行渐远了。应该说和那些已经消沉了的公司相比，比如：东江、苏博泰克、卡斯特、华民、科瑞奇等，它们能够生存下来也属不易。这两家公司运营风格不尽相同，但是在中国智能卡市场上一路走下来二者目前的境况颇有些类似，都是在某一个小领域有些生意。在一些前沿或者主流的市场里鲜见二者的身影，而且被广泛认为技术实力欠佳。

    实际上每个公司都有各自的优缺点，作为局外人看到的永远只能是表象，其中的观点和论断难免偏颇，都是一家之言，权且当作大家茶余饭后的谈资吧。

    从发展来看，明华从磁卡起家，然后和Atmel进行紧密合作，凭借强大的市场触角，深得Atmel的器重。当时Atmel的88SC系列逻辑加密卡能够和西门子的SLE44系列逻辑加密卡在中国的市场分庭抗礼，主要得益于明华的大力推广。所以从产品种类、产品价格、货款账期，Atmel对明华都是绝对的支持。在很多项目中，都有明华的参与，而且市场占有率也很高。

   再看广州德生金卡，当时的合作伙伴是西门子，德生是SLE系列逻辑加密卡的主要销售商。虽然在当时德生的触角远没有明华多，不过因为西门子自身也希望培植一个本地的旗手可以和Atmel产品进行竞争。在当时众多的卡商中，德生也算得上出类拔萃的。

   也许是市场太好了，两家公司初期都没有投入太多研发力量在CPU卡的开发上。而当时握奇公司的TimeCOS1.0已经问世，但是因为非电信市场（当时电信市场的SIM卡都是外商垄断的，国内的企业根本不能插足）需求较弱，CPU卡还处在曲高和寡的悲催境地。

   应该说，在逻辑加密卡时代，明华和德生还是如鱼得水的。虽然明华的业务员也有“炒单”的行为，但是总体看在市场上其龙头地位还是不可动摇的。

   但是到了CPU卡时代，两家公司的劣势渐渐显露。

    其实德生后来也曾经投入力量进行CPU卡的开发，在98年前后，德生先后成立北京德生恒信、深圳德利兴，收购华计金卡，入资北京握奇。算是德生当时的刘总在智能卡的COS开发、读卡器、消费终端设备、卡片发行打印设备领域进行的最为全面的布局。可惜最后选择销售握奇的CPU卡，从而弱化了自己的COS开发能力。多年后再进行沙盘推演的时候，大家都很是唏嘘。在COS开发方面一直是德生的软肋。很长一段时间以来德生在CPU卡市场上难有起色，直到以芯片商为主导的社保卡市场打开之后，德生凭借芯片商提供的已经嵌入了社保COS的CPU卡，才在社保卡领域再次占据了一定的市场份额。从市场方面来看，德生在CPU卡市场失势的那段日子里，靠的就是京沪蓉“二敏一娟”三位女将，即便是现在也是其中的“一敏”在主推德生的社保卡业务并张罗资质认证的相关事宜。

    同样明华也投资在北京成立了研究院，开发COS。但是今天明华除了在U-key市场上占有一定份额，在其他CPU卡市场上乏善可陈。当然在读卡器终端市场上也有些份额。如果说德生是因为没有自己的COS核心产品，从而在市场上处处被动，那么明华有自己的COS，为什么没有能够成为CPU卡时代的主流厂商呢？有时大家也经常谈论这个话题，最终觉得问题可能出在明华的营销体系。明华本部在深圳，下设的分公司及办事处与总部之间多为松散的合作关系，并且自负盈亏。所以结果是明华各地的市场销售跟单都很卖力，因为挣到的都是自己的真金白银。但是在产品选择上，他们可以卖总部的产品，也可以卖别人的产品，而有的时候还会“炒单”，也就是把合同转手给竞争对手，从中收取提成，这在整个行业里也算不得什么秘密；另外还有一点，这种松散的结构也使得总部的产品开发与定位很难和下设机构的利益更好地匹配结合，造成总部层面的布局很难在各地得到有效实施，有点“政令不出中心”的味道，很难形成公司统一的市场战略。虽然后来明华总部曾经有过收回下设机构权力进行集中管理的举措，但是最终表现出的收效并不明显。当然，从另一个角度看，明华可以说是中国智能卡行业的MBA商学院。因为明华培养了很多智能卡行业的小老板和大老板。包括现在较有名气的一家读卡器厂商以及致力于电子政务安全的Ukey厂商，核心人员都是明华出来的，还有很多很多经营着中小规模公司的小老板，也都是出自明华。他们一定是在李总身上学到了很多做生意的方法，只是不知道李总对此如何看待？

   如果要概括的话，对于明华和德生给我们的启示可能是：“核心技术、整体战略、统一布局”吧。

   当然，还是那句话“子非鱼，安知鱼之乐”，这些都是谈资而已。正所谓“古今多少事，都付笑谈中”。